Frugaali innovaatio - 3 miljardin uuden asiakkaan potentiaali

Frugaali eli niukka innovaatio tarkoittaa kehittyville markkinoille suunnattuja yksinkertaistettuja tuotteita, jotka ovat kustannuksiltaan halvempia, mutta laadultaan edelleen hyviä. Tuotteista on karsittu ylimääräiset ominaisuudet kohdemarkkinoiden tarpeiden pohjalta. Frugaaleissa innovaatioissa liikevoitto jää usein pienemmäksi, mutta sitä pyritään kompensoimaan suuremmalla volyymilla.

Jo nyt keskiluokka kehittyvillä markkinoilla säästää aiempaa vähemmän ja kuluttaa enemmän. Tämä luo valtavan mahdollisuuden yrityksille, jotka pystyvät tarjoamaan heille relevantteja tuotteita ja palveluja. Potentiaali on valtava. Tällä hetkellä pelkästään Aasian keskiluokan väestö on 525 miljoonaa ihmistä, joka on enemmän kuin koko Euroopan Unionin väkiluku. On arvioitu, että vuoteen 2030 mennessä keskiluokan väkiluku globaalisti tulee nousemaan 1.8 miljardista 4.9. miljardiin. Suurin osa näistä 3:sta miljardista uudesta kuluttajasta, joiden päivittäiset menot ovat 10 – 100 US dollaria, tulevat asumaan Aasiassa ja muiden kehittyvien markkinoiden alueilla.

Uuden ostovoiman kasvu on hyvä uutinen globaalille taloudelle sekä monikansallisille yrityksille, mutta kolmen miljardin ihmisen kysynnän tyydyttäminen ei ole helppoa. Monet yritykset joutuvat miettimään tuote- ja palvelutarjontansa uudelleen, jotta tarjonta olisi räätälöity juuri tämän asiakaskunnan tarpeisiin.

Lentoyhtiö suunnitteli uusia lentoreittejä tutkimalla kaukopuheluliikennettä

Meksikolainen halpalentoyhtiö Volaris tuli markkinoille uudella, erilaisella lähestymistavalla. Samaan aikaan moni meksikolainen lentoyhtiö oli vaikeuksissa ja uuden lentoyhtiön tuleminen vaikeille markkinoille saattoi kuulostaa hullulta. Mutta Volaris lähestyi asiaa hieman eri kantilta. Sen tavoitteena oli palvella miljoonia matalan tuloluokan meksikolaisia, joille lentäminen oli liian kallista tai muusta syystä se ei ollut mahdollista. Tämän väestörakenteen saavuttaminen edellytti erittäin innovatiivista lähestymistapaa sen kaikkiin toimintoihin.

Volaris aloitti identifioimalla kohderyhmän piilevät tarpeet tutkimalla kaukopuheluliikennettä ja vertasi niitä nykyisiin lentoreitteihin. Olemassa olevien lentoreittien ja puhelinliikenteen välillä löytyi eroavaisuuksia. Uudet lentoreitit suunniteltiin näiden erojen pohjalta.

Volaris tiesi, että kohderyhmän matkustajat käyttivät bussia pitkillä matkoilla lentomatkustamisen sijaan. Volariksen tutkijat viettivät aikaa bussiterminaaleissa ymmärtääkseen paremmin miksi näin oli. Bussien halvat hinnat olivat vain yksi syy tähän. Bussilla matkustettiin myös sen takia, että bussiterminaalit olivat kaupunkien keskustoissa, bussilippujen ostaminen oli helppoa ja monille bussireiteille oli mahdollista ostaa vain yhden suuntainen lippu.

Havaintojen perusteella Volaris kehitti uuden mallin lentomatkustamiseen, joka toimi samalla tavalla kuin bussilla matkustettaessa ja matkustajan oli mahdollista päästä omasta kohteesta suoraan haluttuun kohteeseen ilman isojen hubien kautta lentämistä. Volaris otti käyttöön myös ilmaiset bussikuljetukset keskustasta lentokentälle, koska maksullisen kuljetuksen käyttäminen lentokentälle ei ollut mielekästä kohderyhmässä.

Lisäksi lippujen ostamista helpotettiin, sillä Volaris huomasi, että osalla asiakkaista ei ole internetiä tai luottokorttia käytössä. Volaris päätti myydä lippuja myös tavarataloissa, matkatoimistoissa ja vähittäiskaupoissa. Näin Volaris mukautui kohderyhmän toimintatapoihin ennemmin kun lähti muuttamaan kohderyhmän tapoja toimia.

Lippujen alhaiset hinnat vaativat myös innovatiivista ajattelua. Volariksen koneissa on penkit tiheämmin kuin muilla lentoyhtiöillä. Lisäksi koneet korjataan El Salvadorissa, joka on kustannuksiltaan Meksikoa halvempi. Koneita pestään ja vahataan usein, koska se alentaa ilmanvastusta. Volaris teki myös sponsorisopimuksen esimerkiksi Coca-Colan kanssa, joka saa mainostaa koneessa ja vastapalkkioksi Volaris saa ilmaisia tuotteita.

Ilman sähköä toimiva 80 % halvempi vedenpuhdistaja

Hyvä esimerkki innovaatiotoiminnasta kehittyvillä markkinoilla on intialaisen Tata Chemicalsin innovatiivinen ja asiakaslähtöinen lähestymistapa vedenpuhdistajamarkkinoilla Intiassa. Vedenpuhdistajia on ollut markkinoilla vuosia, mutta Tata Chemicals lanseerasi vedenpuhdistajan alemman tulotason asiakkaille. Useimmiten vedenpuhdistaja voi maksaa paljon enemmän kuin useimmilla maaseudun asukkailla on rahaa käytettävissä. Lisäksi moni vedenpuhdistaja tarvitsee vettä ja sähköä toimiakseen ja näitä ei välttämättä ole saatavilla kaikkialla.

Tata Chemicals kehitti yhteistyössä Tata Groupin yritysten kanssa vedenpuhdistajan, joka ei tarvinnut vettä tai sähköä toimiakseen. Vedenpuhdistajan hinnaksi tuli alle 20 US dollaria, kun useimmat vedenpuhdistajat maksoivat yli 100 US dollaria, mikä on paljon enemmän kuin monella maaseudun asukkaalla kehittyvillä markkinoilla on käytettävissä.

Ilmaiset työkalut kasvattavat maksavia asiakkaita

Teknologian levittäminen on ollut tärkeä katalysaattori yrittäjyydelle ja talouskasvulle kehittyvillä markkinoilla. Siitä huolimatta, että digitaalista kahtiajakoa on kurottu kiinni, teknologian saatavuus on edelleen selvästi heikompaa kehittyvillä markkinoilla verrattuna kehittyneisiin markkinoihin. Yritykset, kuten esimerkiksi Mircosoft, näkevätkin itsensä nykyään enemmän kokonaisvaltaisena työkalujen tarjoajana, joiden avulla mahdollistetaan innovaatiotoimintaa. Luonnollisesti laitteisto ja ohjelmisto ovat osa tarjontaa, mutta tärkeässä roolissa on myös laajempi ekosysteemi, johon kuuluu valtiot, ohjelmistokehittäjät, kumppanit ja innovaattorit.

Microsoftin BizSpark tarjoaa tämän tyyppisiä yhteistyömahdollisuuksia. Globaali ohjelma on auttanut 45 000 ohjelmistoalan start up –yritystä menestymään. BizSpark on käytössä yrittäjille kasvavilla markkinoilla ja se tarjoaa pääsyn Microsoftin ohjelmiston kehitystyökaluihin ja yhdistää yrittäjät alan tärkeimpien toimijoiden kanssa. Sen sijaan, että kehittyvien markkinoiden yrittäjille tarjotaan vain teknologia, BizSpark toimii myös innovaatiotoiminnan foorumina.

Microsoftin liiketoimintalogiikkana BizSparkissa on tarjota startupeille ilmaiseksi tai erittäin edullisesti ohjelmistokehitystyökalut, koska muuten startupit käyttäisivät ilmaisia open source-työkaluja. Tyypillisesti yritykset vaihtavat erittäin harvoin kehitystyökaluja, koska siitä aiheituisi merkittävästi ylimääräistä työtä. Kun startup kasvaa, se ei ole enää oikeutettu ilmaisiin työkaluihin, mutta jatkaa niiden käyttämistä. Näin toimimalla Microsoft vakiinnuttaa asemansa markkinoilla ja konvertoi osan ilmaisista käyttäjistä maksaviksi asiakkaiksi.

Menestys kehittyvillä markkinoilla vaatii uuden ajattelutavan

Kehittyville markkinoille mentäessä yksi haasteista on nykyinen ajattelutapa. Kehittyneiden maiden yritykset ovat tottuneet Premium –tuotteiden korkeisiin katteisiin, kun kehittyvillä markkinoilla puolestaan katteet ovat pienemmät, mutta potentiaalinen volyymi on suuri. Menestyäkseen tällaisessa ympäristössä yritysten pitää ottaa käyttöön strategia, joka tukee uusille markkinoille menemistä ja löytää uusia tapoja innovaatiotoiminnalle.

Nykyisin frugaaleja innovaatioita tutkitaan jatkuvasti, esimerkiksi Yhdysvalloissa Santa Claran yliopistossa toimii Frugal Innovation Hub. Suomessa toimii vuonna 2014 perustettu yhdistys The Nordic Frugal Innovation Society ry, joka auttaa niukoista innovaatioista kiinnostuneiden yritysten ja yhteisöjen välistä yhteistyötä ja verkottumista.